Luettuani taas kasan asiakkaan tietojärjestelmäprojektin sopimuspapereita, näkemykseni IT-palvelutaloista vahvistui.

Vaikka asiakkaan tarjouspyynnöissä ja toimittajan myyntikalvoilla puhuttaisiin kuinka paljon tahansa siitä, että kehityshankkeen tarkoitus on kehittää yrityksen liiketoimintaa, sopimuspapereissa asiakasta halutaan käsitellä kuin paikallaan pysyvää möhkälettä.

Hei haloo! Pari viikkoa sitten nostin blogikirjoituksessani esiin tietojärjestelmien kuuluvan mukaan yrityskauppoíhin. Tänään painotan, että business as usual on myös sitä, että yritys muuttuu koko ajan.

Se, että yritys kasvaa ja myydylle järjestelmälle tulee lisää käyttäjiä, sopii IT-taloille varsin hyvin. Käyttäjäpohjaisia käyttöoikeuslisenssejä kun on kiva myydä asiakkaalle lisää. Ns. konsernilisenssitkin ovat usein mitoitetut jonkin kokoiselle liikevaihdolle. Sitä kun hankit lisää, konsernilisenssiäkin pitää IT-toimittajan mielestä viilata ylöspäin.

Sama koskee yritysostoja. Tietojärjestelmän käyttö voidaan laajentaa ostettuun yritykseen, tuleehan tästä yleensä lisähankintoja lisenssipuolelle.

Sen sijaan yrityksen pieneneminen ei IT-taloille sovi ollenkaan. Käyttöoikeuslisenssejä ei tietenkään haluta ostaa takaisin ja lisenssien jälkimarkkinatkin ovat mitä ovat. Paras mihin olen toistaiseksi kyennyt on ylläpidossa olevien käyttöoikeuslisenssien määrän pienentäminen. Juu, uuden kasvun yhteydessä joudutaan ostamaan uusia lisenssejä mutta jos tuo mahdollisti yrityksen pääsemisen neulansilmästä läpi, se on kuitenkin se pienempi paha.

Varsinainen kompastuskivi on kuitenkin yritysmyynnit, joita käsittelin tuossa parin viikon takaisessa kirjoituksessani. Vaikka sorvi kuuluu konepajan yrityskauppaan, tietojärjestelmiä siihen on vaikeampi saada mukaan. Niinpä myyty yhtiö tai liiketoiminta voi olla yhtäkkiä ongelmissa, kun tietojärjestelmien käyttöoikeus ei enää katakaan irroitetun osan käyttöä.

Jos menet rautakauppaan ja ostat sieltä vasaran, voit käyttää sitä mihin haluat: naulojen lyömiseen ja irrottamiseen, peukaloon lyömiseen tai vaikka sääskien huitomiseen. Mutta joidenkin tietojärjestelmätoimittajien mielestä asiakas saa käyttää sille myytyä tietojärjestelmää vain toimitussopimuksessa mainittuun käyttötarkoitukseen.

Pelin henki tuntuu olevan, että asiakkaalla ei ole lupa muuttua eikä kehittää toimintaansa. Ei ainakaan etukäteen hankittua IT-toimittajan lupaa. Uskallapas muuttua, senkin yritys!

En tiedä kauanko menee, että lakkaamme sietämästä tätä. Voi olla, että jokin IT-talo huomaa tässä kilpailuedun mahdollisuuden ja alkaa toimia valtavirrasta poikkeavalla tavalla. Mahdollistaen jo standardiehdoissa asiakasyrityksen monipuolisen kehittymisen. Vink vink!