Puhelin on kuollut

Puhelin on myyjälle kuollut viestintäväline. Luurin tuhoon on monta syytä. Kerron tällä videolla, miksi puhelinta ei kannata enää käyttää ja lopussa esitän, miten kannattaa jatkossa toimia.

Katso video alta.

Käytän puhelinta niin vähän kuin mahdollista. Minulla on siihen bisnesperusteet mutta osa toki on henkilökohtaisia ja henkisiä.

Tein tämän ehkä vähän raflaavaväitteisen videon kahdesta syystä. Ensinnäkin haluan selittää ihmisille, miksi juuri minulle on ihan turha soitella. Toiseksi haluan auttaa niitä lukuisia hyvää tarkoittavia puhelinmyyjiä, jotka kokevat työnsä muuttuneen koko ajan vaikeammaksi.

Mennään aluksi syihin, miksi puhelimeen vastataan yhä harvemmin.

Olen keskustellut monen johtajan kanssa puhelimeen vastaamisesta. Valtaosa heistä on sanonut, ettei vastaa milloinkaan heille tuntemattomiin numeroihin ja hyvin harvoin tuntemiinsakaan.

Miksi?

Koska päivät ovat täynnä kohtaamisia ihmisten kanssa. Silloin olisi todella epäkohteliasta vastailla kesken kaiken puhelimeen. Kohtaamisten välissä taas pitää hoitaa viestintää ja valmistella seuraavia kohtaamisia. Myös edellisissä kohtaamisissa sovitut tehtävät pitää hoitaa. Ei vain yksinkertaisesti ole aikaa vastailla puheluihin, joiden tarkoitusta ei etukäteen tiedä.

Ihmiset ovat myös alkaneet ymmärtää, että keskeytykset pilaavat keskittymisen. Siksi puhelin on pistetty vähintään äänettömälle ja muidenkin viestintäkanavien ilmoitukset sammutettu.

Eräs suuren yrityksen johtaja sanoi minulle aika jyrkästi:

Johtaja, jolla on aikaa vastailla tuntemattomien soitteluihin, on täysin turha, koska hän ei keskity ydintehtäviinsä!

Toiseksi puhelinmyyjät ovat tuhonneet aktiivisuudellaan bisneksen itse itseltään. Random myyntipuheluita tulee päättäjille joka päivä niin paljon, että veisi tunteja vastata niihin kaikkiin. Jos joskus harvoin erehtyy vastamaan, se tuskin koskaan on vastaajalle mitenkään hyödyllinen.

Kolmanneksi huonot puhelinmyyjät pilaavat maineen kaikilta. Joiltakuilta menee minuuttitolkulla päästä asian ytimeen. Muistutus puhelinmyyjille: Jos et kykene ensimmäisen kymmenen sekunnin aikana kiteyttämään asiakashyötyä, olet menettänyt pelin.

Neljänneksi ja ehkä pahimpana tulevat huijarit. Näiden määrä on koko ajan lisääntynyt ja heistä on tullut taitavampia ja härskimpiä. Kun erehdyt vastaamaan pariin epämääräiseen kysymykseen kyllä, alkaa perusteeton laskutus.

Viidentenä syynä on tekninen kehitys. Ennen koronan tuomaa etäaikaa, oli harvalla valmiuksia videoetäkokouksiin. Nykyään lähes kaikki päättäjät – ainakin minun tuntemani – toimivat ihan luontevasti Teamsillä tai Zoomilla. Vuorovaikutus ja luottamuksen rakentaminen on niin paljon helpompaa, kun näkee ilmeet ja eleetkin. Luottamuksen rakentaminen on etäkokousvälineillä myös myyjille parempi luottamuksen rakentamisen vuoksi. Siis, jos hallitsee luottamuksen rakentamisen. Jos ei hallitse, on aika surkea myyjä.

Itse olen kokenut nuo kaikki yllä olevat. Siksi en vastaa milloinkaan puheluihin, joita ei ole ennalta sovittu tai joita ei löydy puhelinmuistiostani. Puhelimeni hoitaa karsinnan automaattisesti; tuntemattomien numeroiden soitot eivät näy minulle lainkaan. Ne siirtyvät suoraan vastaajaan, jonne harvoin kukaan jättää takaisinsoittopyyntöä.

Ehkä menetän tällä jonkin hyvän bisnesmahdollisuuden, mutta en muista yhtään hyödyllistä puhelua saaneeni ainakaan muutamaan sataan viime puheluun.

Miten siis myyjän kannattaisi toimia tässä puheluiden jälkeisessä ajassa?

Yksi: Lopeta häiritsevä soittelu. Käytä se aika järkevämmin.

Kaksi: Tee hieman taustyötä ja etsi se kanava, johon tavoittelemasi henkilö reagoi.

Kolme: Laita vaikuttavuutesi kuntoon etäkokouksia varten. Ääni, kuva, valaistus, yhteys ja tekniikan hallinta. Näistä olen puhunut muissa videoissani paljonkin.

Neljä: Tee oma tavoitettavuutesi mahdollisimman helpoksi. Modernit lähes ilmaiset ajanvaraussovellukset mahdollistavat sen, että asiakkaasi löytää sinut juuri silloin kun haluaa ja sillä kanavalla kuin hän haluaa. Jopa puhelimella.

Myyntityö on helpompaa, vähätöisempää ja tuloksellisempaa kuin koskaan aikaisemmin. Kun vain ymmärtää, miten se kannattaa tehdä muuttuneessa maailmassa.

Katso vaikka, miten helppoa minun kanssani on sopia myyntikohtaaminen. Tässä on linkki, josta näet toimivan esimerkin.

Jos et usko, sovi aika kalenteristani ja näytä sinulle ilmaiseksi ja sitoumuksetta, miten tämä kaikki tapahtuu.

Vaikuttavuustakuulla! 

Kun tilaat valmennuksen, anna verkkokaupassa koodi “niksinurkkaaja“, niin saat 20 % alennuksen. Tarjous on voimassa vain viidelle ensimmäiselle tilaajalle rajoitetun ajan.