Myyntitehot moninkertaisiksi
En olisi koskaan voinut kuvitellakaan, kuinka suuren tuottavuusloikan myyntityöhön voi saada. Se toki vaati maailmalta ison muutoksen. Vuosi sitten tämä ei olisi onnistunut, kun asiakaspäässä ei ollut vielä valmiuksia.
Myynnin tärkein taito on…
Ymmärrän kyllä, että tämä malli ei sovi kaikkiin toimialoihin eikä kaikentyyppisille ihmisille. Minulla vain osui kohdalleni suunnaton onni.
Tällaisessa asiantuntijabisneksessä, kuten monessa muussakin, on tärkeää rakentaa luottamus henkilöiden välille. Tätä luottamusta oli aikaisemmin lähes mahdoton rakentaa ilman fyysistä tapaamista. En muista yli kahdenkymmenen vuoden uraltani yhtään isompaa uusiasiakaskauppaa, joka olisi tehty ilman tapaamista. Siis ennen tätä korona-aikaa.
Ennen…
Käytännössä tämä tarkoitti jommankumman osapuolen siirtymistä fyysisesti paikasta toiseen. Kun piti ottaa aina huomioon viivästykset, tarkoitti tämä parhaimmassa tapauksessa kahta tapaamista per päivä. Jos siis ei olisi ollut muita töitä kuin myyntityö. Kiirehtimällä olisi pystynyt ehkä kolmeen, mutta hosumalla ei luottamusta rakenneta.
Nyt etäaikana…
Nyt etäaikana ajansäästö on tunteja päivässä, kun ei tarvitse ratsastaa paikasta toiseen. Tapaamisten laatukin on parantunut. Kun on etästudio kunnossa, saa valtavaa kilpailuetua suhteessa valtaosaan kilpailijoita, jotka pilaavat vaikuttavuutensa huonolla kuvalla, äänellä ja etätekniikan hallinnallaan. Tunnelmallinen tausta ja lämmin ääni ovat jo puoli ruokaa.
Uusasiakasmyyntityö on perinteisesti lähtenyt käyntiin prospektoinnista ja kohtaamisten sopimisesta. Joillain tämä on tarkoittanut ahkeraa soittelua ja viestien lähettämistä. Vaan kun juuri kukaan ei vastaa.
Nykyään kohtaamisiakin on helpompi sopia kuin koskaan. Luo vain ensin hyvää sisältöä. Tarkista järjestelmistä, ketkä sisältöjäsi seuraavat. Sitten ehdota heille lyhyttä etätapaamista (tämän voi jopa automatisoida). Joskus ei tarvitse edes itse ehdottaa, jos sisältösi saa prospektin tekemään aloitteen.
Etätapaamisessa häikäise prospekti timantin sisältösi lisäksi etäteknisellä osaamisellasi ja luottamus on rakennettu.
Toki voit yrittää vielä jatkaa perinteisellä tyylillä. Laita kypärä päähän.; muuten sattuu kun lyö päätä seinään.
Toni Hinkka
Kirjoittaja on vaikuttamisen taidon valmentaja