Lähes 20 vuotta sitten ajatus myymisestä oli minulle kammotuksen kauhistus. Vaan kun tuli päivä, jolloin liikevaihto ei kattanut kuluja ja myyntikokeneet kollegat lamaantuivat, oli pakko opetella.

Ovi kiinni ja puhelin tuskasta hikoilevaan käteen. Ensimmäiset sata soittoa, joista muutama kymmenen tavoitti vastaanottajan. Tavoitteena vain tapaamisen sopiminen. Kielisolmu oli niin paha, että muistaakseni kukaan vastaajista ei halunnut minua tavata. Seuraavat sata soittoa. Kielisolmu purkautui ja alkoi syntyä tapaamisiakin. Seuraavat sata: tapaamisia enemmän kuin hylkäyksiä. Riittävästi toistoja ja lahjattomampikin oppii.

Kalenteri alkoi täyttyä tapaamisista. Esittelykalvoja hierottiin kuntoon. Jännittyneenä tapaamisiin. Kun kohtasin prospektin, muistin tuskin tervehtiä keskittyessäni valmisteltuihin puheisiini. Jos prospekti puhui jotain, ei se jäänyt mieleeni, kun omat askelmerkit piti pitää mielessä. Kuten varmaan arvaatkin, ei tullut tarjouspyyntöjä eikä varsinkaan kauppaa.

Muutama kymmenen käyntiä ja pystyin jo hieman kohdistamaan ajatuksiani myös asiakkaan puheisiin. Vielä muutama kymmenen lisää ja pystyin jo reagoimaankin asiakkaan ajatuksiin. Se ensimmäinen tarjouspyyntökin tuli. Vähän myöhemmin myös kauppa.

Satoja toistoja myöhemmin saapui nautinto. Läpimenneistä puheluista valtaosa johti tapaamiseen. On kiva olla jossain hyvä ja onnistua. Kehitin tämän taidon jopa liian pitkälle – sain lähes kaikki sopimaan tapaamisen jopa heidän haluaan vastaan. Tämä toki oli typerää, koska tuli ajeltua ihan turhiinkin tapaamisiin. Toki niistäkin oppi.

Opin myös kuuntelemaan asiakasta. Ei tarvinnut enää keskittyä ulkoa opeteltuihin fraaseihin, vaan oma työkalupakki oli niin täynnä toimivaa materiaalia, että sieltä pystyi nappaamaan nanosekunnissa sopivan asiakkaan esittämän tarpeen mukaan.

Tällaista oli B2G-myyjän elämän 10-20 vuotta sitten. Ei ole enää.

Silloin puhelimella ja sähköpostilla tavoitti ihmisiä. Ehkä joka viidennen sai kiinni. Ei ehtinyt turhautumaan.

Tänä päivänä puhelimella ja sähköpostilla saa ehkä joka viidennenkymmenennen kiinni. Vie mehut ahkerimmaltakin. Luova älyllisistä haasteista nauttiva ihminen ei hirveästi saa mielihyvää tuntikausien turhasta numeronnäppäilystä ja tuuttuut-äänien kuuntelusta. Sitten kun se ensimmäinen ihminen vastaa, hän pilaa päiväsi olemalla raivoissaan siitä, että hänen puhelimensa on täyttynyt tuntemattomien numeroiden soitteluista koko päivän. Sähköpostilla homma ei toimi sen paremmin.

Joskus harvoin tavoittelemasi henkilö soittaa takaisin. Totta kai silloin, kun olet itse jo tapaamisessa tai palaverissa. Et voi vastata. Kun sitten soitat päivän lopuksi takaisin, hän ei enää vastaa.

On aika kamalaa tajuta, että jokin asia, jossa ole valtavalla työllä opetellut olemaan hyvä, on nykyään tuhoon tuomittu.

Positiivisesti ajatellen, nuo taidot voivat olla kullanarvoisia, kunhan pystyy jotenkin nuo esteet ja kohdistamaan ne jotenkin uudelleen. Vuorovaikutustaitoja kun tarvitaan edelleen.

Sinun täytyy kirjautua sisään kommentoidaksesi.
Valikko