Mikä on se yksi asia, mikä ei myynnissä muutu? Tuotteet vaihtuvat, brändi muuttuu, eivätkä asiakkaatkaan pysy samoina. Se yksi asia mikä ei muutu, olet sinä. Paitsi, että sinun pitää muuttua. Vakuuttavammaksi.
Ostamisen psykologinen hyväksyntäpäätösjärjestys on aina sama (Chitwood 1996):
1) myyjän vakuuttavuus
2) brändisi
3) tuotteesi
4) hinta
5) ostoajankohta.
Vakuuttava kykenee myymään brexitin briteille. Karismaton ei edes säästöä saitureille.
Ostaja arvioi sinut silmäräpäyksessä. Voinko luottaa tähän ihmiseen? Voinko kunnioittaa tätä ihmistä? (Amy Cuddy, Harvard Business Review, 2016). Tämä salamannopea alitajuinen reaktio on meillä evoluution perintöä. Savannilla meidän piti tehdä pienistä signaaleista salamannopeita päätöksiä, jotka määrittivät sen, jäimmekö lisääntymään. Ne jotka tekivät parhaimmat luotettavuusarviot, asuvat geeneineen meissä, heidän jälkeläisissään.
Ensivaikutelma määrittää koko myyntiprosessin onnistumisen. Ensivaikutelman perusteella ostaja on joko puolellasi tai sinua vastaan. Hän siis etsii alitajuisesti perusteita joko hyväksyä tai hylätä argumenttejasi. Hän on joko puolellasi tai sinua vastaan. Valtava ero kaupan onnistumisessa brändistä, tuotteesta ja hinnasta riippumatta.
Tähän väliin loistouutiset:
1) Henkilökohtaista vakuuttavuutta eli karismaa voi kehittää. Varsin helposti jopa.
2) Niin harva on karismaansa systemaattisesti kehittänyt, että pienellä vaivailla voi saada merkittävää henkilökohtaista kilpailuetua.
Henkilön vakuuttavuus ja vaikuttavuus muodostuvat joukosta ominaisuuksia, jotka on harjoitettu automaatiotasolle. Jotkut harvat ovat saaneet nämä kasvatuksessaan, muut voivat ne opetella iästä riippumatta. Vakuuttamistaidot ovat yllättävän ilmeisiä, kun ne tiedostaa. Harjoitusvaikutukset ovat välittömiä, mutta mestariksi tuleminen vaatii systemaattista harjoittelua.
Karisma on menestyjien näkyvä salainen ase. Koska systemaattinen karisman kehittäminen on vielä varsin uutta, on helppoa nostaa itsensä erottuvalle tasolle. Karisma kulkee aina mukanasi, minne sitten päätätkin mennä ja mitä tulevaisuudessa haluakin tehdä.
Vakuuttamis- ja vaikuttamistaidot ovat yksi tärkeimmistä menestystekijöistä kaikissa vuorovaikutusammateissa etenkin johtamisessa ja myynnissä puhumattakaan yhteiskunnallisesta vaikuttamisesta.
Mistä myyjän karismassa on kyse? Mistä se muodostuu? Miten sitä voi kehittää? Konkreettisia vinkkejä. Tämän kuulet ilmaisessa webinaarissa 8.6.2017 klo 8:00 – 8:50 (lue lisää ja ilmoittaudu).